Simon Joyce, directeur général chez Anchor Vans and Anchor Cars, a de fortes vues divergentes sur les voitures électriques et les fourgonnettes, le mandat EV, l’obtention des prix corrects et la minimisation des temps d’arrêt pour les utilisateurs professionnels.
Anchor Vans est maintenant en affaires depuis plus de 35 ans et se facture comme le plus grand et le plus fiable de marchands de fourgonnettes d’occasion au Royaume-Uni. Mais ce n’est pas seulement une question de taille. Il vise à offrir à ses clients commerciaux un service de classe supérieure – il a une cote TrustPilot de 4,9 étoiles – offrant par exemple des heures d’ouverture plus longues pour les petites entreprises de conducteur. Il dispose également d’un numéro de sortie des heures en évidence sur la page d’accueil de son site Web.
Maintenant, dirigeant l’entreprise aux côtés de son frère Greg, Simon Joyce réfléchit à la façon dont Anchor Vans est devenu.
«Mon père a lancé l’entreprise en 1989. Il était dans le commerce automobile, directeur général pour un certain nombre de concessionnaires franchisés. Il a vu une opportunité et a commencé son propre concessionnaire.
«À l’époque, il a réalisé qu’il aimait le plus vendre et ferait mieux de vendre des véhicules commerciaux que de voitures. Il a commencé l’entreprise avec l’idée que nous devrions vendre des publicités de la même manière que les concessionnaires franchisés vendent des voitures d’occasion. Nous avons construit nos normes autour de cela. Au fil des ans, nous avons construit notre marque autour du fait que nous offrons une expérience de franchise pour les véhicules commerciaux d’occasion, ce qui est unique.
Comme pour tant de groupes de concessionnaires, l’entreprise a été transmise à une nouvelle génération pour créer l’entreprise à l’aide de nouveaux outils.
«Mon frère et moi l’avons pris il y a de nombreuses années. Greg et moi dirigeons l’entreprise, nous nous construisons et nous croisons d’année en année. L’entreprise a beaucoup changé au cours des 36 dernières années, nous avons également grandi.
Les clients
Joyce met en évidence les principales différences entre les clients de Van et CAR. Pour Vans, ses activités SIS, s’assurer que les temps d’arrêt sont minimisés pour les clients et qu’ils sont maintenus sur la route.
«Les clients sont très différents. Les clients commerciaux sont des ventes d’entreprise aux entreprises le plus souvent. C’est un peu moins émotionnel mais souvent plus sensible au temps. Au fil des ans, Internet a signifié que les heures de bureau ont changé de façon spectaculaire. Nous avons toujours traversé des périodes pour nous assurer que nous sommes disponibles en dehors de ces heures de renseignements. besoin, et c’est un besoin maintenant.
Que ce soit ses camionnettes ou ses voitures, les affaires répétées sont importantes pour Joyce et le personnel essaient de retenir autant que possible les clients.
Joyce dit: « Je pense que l’une des difficultés aujourd’hui est que le marketing numérique rend les entreprises répétées encore plus difficiles parce que les fournisseurs de marketing ont fait du bon travail pour afficher une valeur pour les consommateurs. Presque tout commence par un prix. Si vous ne pouvez pas obtenir votre prix ainsi que votre clientèle conservé, alors vous finissez par éroder, autrement, vous répétez les entreprises.
Branchement sur le futur
Qu’en est-il de l’électricité. Pour Joyce en ce qui concerne les véhicules électriques, il existe un chemin à parcourir. Un petit galop à travers le portail de van d’ancrage révèle l’ancre avec 579 fourgonnettes en stock. La plupart d’entre eux – 550 – étaient diesel, 22 essence, six moteurs diesels hybrides et entièrement électriques? Attendez-le: un.
Joyce fait référence aux camionnettes électriques comme un espace «intéressant», le produit précoce n’était pas à la hauteur, mais les choses s’améliorent. Il souligne que le produit qui peut «faire le travail» n’a pas encore arrivé.
« Ce n’est pas assez bon pour faire le travail pour les gens de métier pour lesquels il a été conçu. Les premières camionnettes électriques avaient de mauvaises gammes parce que la batterie était lourde et ils devaient être capables de transporter une tonne de choses lourdes », a-t-il déclaré
«Dans les véhicules adoptés au début, nous avons vu des gammes de 80 milles à jusqu’à 120 miles. Nous obtenons beaucoup d’anxiété de gamme sur ce type de véhicule parce que vous devez absolument le charger tous les soirs chez votre Très cher, il y a donc une grande déconnexion.
D’un autre côté, en termes de voitures, Joyce est satisfaite du résultat du lancement de sa marque EV.
Il dit: «Avec le marché automobile, nous sommes dans un endroit idéal pour les voitures d’occasion car elles sont artificiellement basses maintenant en raison du mandat ZEV et de tous les avantages en aimables incitations que nous avions.
«Il s’agit maintenant d’éduquer le client autour du fait que si vous avez un véhicule électrique, vous n’avez jamais besoin d’aller à une station-service. Pour un énorme pourcentage du pays, c’est un argument de vente massif. S’il facture à la maison et qu’ils sont sur un tarif électrique de poulpe, alors le reste de son électricité est bon marché et facture la voiture.»
Joyce fait également l’éloge de la maison de vente aux enchères BCA pour avoir effectué des tests de batterie sur chaque véhicule qu’ils vendent, notant que la dégradation des batteries est un souci du passé avec des batteries surperformant les attentes.
Le passage à l’électricité
Le mandat du ZEV accélère le passage vers les véhicules électriques, nécessitant les ventes d’un pourcentage croissant d’EV chaque année.
«Je suis entièrement à bord avec la nécessité de passer à une solution d’air propre et je pense vraiment que les véhicules électriques sont un progrès fabuleux sur l’essence ou les véhicules diesel. Cela doit arriver de cette manière, nous avons besoin de choses comme le mandat ZEV pour forcer les véhicules électriques sur la route. Nous avons besoin de choses comme les avantages en aimables remises qui ne se produisent plus. moment et cela a fait baisser artificiellement les prix.
Joyce ajoute: «Malheureusement, les sociétés de location sont durement touchées par cela.
« Les forces du marché équilibreront cela au fil du temps, mais pour le moment, je pense que nous avons frappé cette petite bulle où le stock d’occasion frappant le marché est légèrement sous-évalué. Je ne dis pas que cela va apprécier en valeur, mais je pense qu’il tiendra très bien sa valeur au fil du temps. Au fil du temps, nous verrons moins de disparité entre le nouveau coût et le coût d’occasion. »
L’âge de l’IA
Joyce parle de la façon dont l’entreprise utilise l’IA, ainsi que de l’importance d’être conscient de ses limites.
«Il y a une épée à double tranchant dans notre industrie. Tout est maintenant commercialisé numériquement, il est vraiment important que le message numérique arrive chez vous sinon vous n’obtenez même pas une enquête. dit-il.
«Nous adoptons certains outils d’IA sur notre site Web, pour capturer du contenu, et nous avons créé notre propre outil d’imagerie interne plutôt que d’utiliser certains des grands acteurs. Nous avons une IA que nous utilisons dans l’entreprise pour faire passer le message. Nous avons une offre d’IA sur le site Web pour obtenir les informations client le plus rapidement possible.
«Nous sommes vraiment intéressés à utiliser l’IA pour capturer les numéros de téléphone parce que la touche personnelle est le bit qui se perd maintenant dans ce voyage et la plupart des concessionnaires essaieront de traîner ce voyage d’IA et ce voyage de vente jusqu’à une commande en ligne, mais nous voulons toujours cette connexion humaine. Notre IA est formée pour répondre aux questions des clients et capturer un numéro de téléphone le plus tôt possible.»
Il y a un ensemble de compétences que l’IA n’a pas encore maîtrisé, qui reste unique à l’interaction humaine chez un concessionnaire.
«Il s’agit davantage du travail d’un vendeur – d’identifier les indices de ce que le client ne demande ni ne développe ce que les clients demandent et leur donnent réellement la réponse dont ils ont besoin. C’est la compétence avec laquelle l’IA lutte, c’est là que la conclusion d’un accord devient important. L’IA est fabuleuse pour générer des demandes de renseignements. En fait, la conclusion d’une affaire nécessite une interaction humaine et une grande valeur à l’interaction humaine.
« Des questions spécifiques, dans notre industrie, ce seront des choses simples comme un constructeur disant qu’ils doivent obtenir une feuille de 8 × 4 dans la camionnette. AI vous dira quels fourgonnettes vous pourrez obtenir une feuille 8 × 4, mais cela ne vous dira pas nécessairement qu’il y a une différence entre le faire monter le côté de la camionnette et le poser sur le sol. C’est une information unique que notre vendeur va prendre. »
L’avenir
Joyce discute des défis de l’industrie avant de mettre en évidence les principales opportunités et les plans pour l’entreprise.
«L’un des plus grands défis de notre marché en ce moment est qu’il est assez saturé. L’expérience de marketing numérique et les plates-formes qui nous sont disponibles pour le moment ont été très faciles pour les petits concessionnaires. période.
«La grande opportunité pour nous? Nous avons une excellente équipe et nous avons très bien réussi à créer de nouvelles marques commerciales, comme notre marque 4 × 4, dans nos entreprises. Ce sont des compartiments de stock plus petits qui nous permettent de nous concentrer sur 900 véhicules. Au cours des prochaines années, dans de nouveaux endroits, avec de nouveaux sites.
«C’est une diversification de ce que fait l’entreprise plutôt que d’essayer simplement d’augmenter les actions.
